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CÓMO MANEJAN LOS B2B A SUS CLIENTES NUEVOS

CÓMO MANEJAN LOS B2B A SUS CLIENTES NUEVOS

Esta columna quiero dedicarla a todos los negocios B2B: esas organizaciones que generan servicios de calidad, que logran diferenciarse y se enfocan a un nicho de clientes; quienes se especializan en resolver problemas de otras empresas y lo logran con el apoyo de talento humano.

Hace algún tiempo una amiga de negocios me platicaba su deseo de emprender, según su experiencia el futuro es para los B2B, yo coincido con ella, el reto para nosotros es el manejo de clientes, esos acuerdos complejos que en ocasiones cambian con el tiempo y pueden volverse problemas para ambas partes.

 

Los clientes corporativos están expuestos a amenazas externas, por tanto, su cadena de proveeduría puede afectarse por decisiones internas, ajenas a los proveedores. Aquí el meollo de anticiparse y trabajar en tus habilidades de negociación.

Identifica qué tipo de líder es tu cliente

En ocasiones las empresas hacen cambios en su organigrama y mueven liderazgos, la llegada de personas nuevas debe tomarse como un nuevo comienzo. En estos casos es importante no dar nada por sentado, por el contrario, y como si fuera una nueva relación de negocios, se deben repasar los acuerdos previos con detalle. Sugiero ser enfático en las metodologías de trabajo, pero al mismo tiempo, prepararse para el cambio de estilo de la persona nueva. Esta fase más que nada consiste en sostener una buena actitud enfocada en resultados y acuerdos.

Fija plazos de prueba, implementación y acoplamiento

El éxito de una relación de negocios puede probarse en un trimestre; el primer mes determina el tipo de reacciones y estilo de comunicación que define al cliente; es común que en ese período surjan las principales dudas y diferencias en cuanto a la forma de trabajo. El segundo mes puede tomarse como un período de implementación de ajustes, cuando se refrendan o se replantean acuerdos. Ya para el último mes todos saben sabe qué esperar, es común que a esa altura se defina la permanencia de la relación. Recomiendo no forzar el resultado, pero sí mantenerse proactivo.

Refrenda y rediseña los acuerdos con regularidad

A veces nos molesta que un mesero vaya a preguntarnos si nos hace falta algo más, sin embargo, se requiere de esta actitud para detectar los detalles de una relación con un cliente y corregir actitudes o roles. Si cuentas con una metodología de trabajo, apóyate en ella para aclarar los “cómos y cuándos”, así te será más sencillo colaborar con diligencia.

Define bien los alcances

Es común que los clientes nuevos no sepan los alcances del servicio pactado, dale visibilidad a tus acuerdos previos, especifica los plazos y las cantidades de las entregas, redefine lo que sea necesario y amarra tus nuevos alcances con tus costos. Jamás ocultes entregas o prometas de más.

Involucra y empodera a tu equipo

No juegues al embudo de botella, cuando un cliente nuevo llega a tu negocio, todo tu equipo debe colaborar para su buen funcionamiento, deja que ellos mismos prueben hablar con el cliente y se midan ante sus expectativas. La relación con esta nueva persona puede causar efectos negativos y positivos en tu staff, todos deben estar listos para generarle valor en lo individual y como grupo.

Les mando saludos y nos leemos el próximo martes. Hasta entonces que generen mucho valor.

Cierra más ventas con estos tips

Esta columna se la dedico a las PyMES, en especial a las B2B – Business to Business, aquellas empresas que le venden servicios o productos a otras empresas. Aunque también le será útil al resto. Se ha dicho tanto de las ventas que cualquier cosa nos parece motivacional. Yo en lo personal soy escéptica con las soluciones milagro. Antes de implementar cualquier estrategia prefiero comprobar su efectividad. Por eso les comparto estos tips que he probado durante los últimos 15 años.

PREPÁRATE 20 VECES PARA BATEAR UNA

Mi primer consejo para cerrar clientes y contratos nuevos es pensar en escala. Me refiero a medir cuál es el porcentaje de conversión de tu negocio, quizá sea conservador pensar que cierras uno de cada 20 prospectos; pero es una manera de ilustrar la idea de calcular tu porcentaje de bateo. Una vez que lo tienes claro debes preocuparte por cumplir la cuota. Por supuesto que no vale la pena presentarse con quienes no cuentan con las características para ser nuestros clientes. La clave está en prospectar, quien no tiene prospectos nuevos, no tendrá negocios que cerrar.

Prepárate para ser el más feliz de los rechazados

Cuando has entendido el punto anterior, estas listo para saber la verdad – la mayoría te dirán que No. Tener grandes expectativas ayuda a mantener el estado de ánimo, pero lo complejo es sostenerlo siendo realista. Los vendedores ambulantes ya lo han superado, así que tú también puedes. Tu presentación debe ser siempre tan encantadora que haga sonreír a todo aquel que esté escuchándote en la sala de juntas, aún y cuando sepas que las probabilidades no estén a tu favor.

Administra tus contactos

Un error muy común en las empresas pequeñas es perderse entre la maleza de tarjetas de presentación, correos, recomendaciones y más. Para solucionarlo sugiero utilizar alguno de los CRMs en línea, Zoho, Pipedrive, Bitrix, Salesforce entre muchos otros más. Un buen CRM debe permitirte administrar contactos y medir tus conversiones.

Registra tus aciertos y errores

Cuando te presentes ante un cliente, ten libreta en mano para registrar los errores que se te fueron de las manos, desde una falta de ortografía en tu presentación, hasta comentarios fuera de lugar. Recuerda que no estás vendiendo chicles, sé formal pero tampoco acartonado, finalmente si vas a entablar una relación de negocios, necesitas que el cliente confíe en ti, y solo se confía en la gente que se percibe cercana. Un favor, no utilices frases hechas, haz las tuyas.

Sintetiza tu oferta en un slide

Cuando vayas con un cliente, procura que tu speech no se convierta en monólogo. Es como cuando un amigo se la pasa hablando de sí mismo y no te deja contar lo tuyo. Una presentación de ventas es también para escuchar al cliente, saber los puntos que son más sensibles y con ellos hacerle una propuesta de servicios a su medida. Concentra en una sola diapositiva eso que te diferencia de tu competencia, ese slide es tu As bajo la manga, así que échale todo el talento creativo a la hora de diseñarlo.

Vía: Merca 2.0